Saber conectar para hacer negocio

Simon Sinek: If You Don’t Understand People, You Don’t Understand Business from 99% on Vimeo.

En una época de cuestionamiento del marketing y de la comunicación, las ciencias humanas nos ayudan a entender ciertos conceptos y recordar verdades olvidadas.

Si no entiendes a las personas, tampoco entenderás los negocios.

Así titula su conferencia el antropólogo Simon Sinek y me parece una verdad irrefutable. No he podido encontrar una traducción al castellano del vídeo, pero intentaré resumir el mensaje.

Sinek nos explica la diferencia entre ser fiable (hacer lo que hemos dicho que haríamos)  y la confianza. La confianza no está siempre conectada con la fiabilidad y nos lo ilustra con ejemplos simples:

Si encontramos a un compatriota en la otra punta de la tierra, la conexión se hará de inmediato y nos fiaremos de él,  aunque no lo hayamos visto nunca. Si nos recomendara un restaurante para almorzar, iríamos sin discutir.

Si estás en un metro de alguna ciudad del mundo y escuchas hablar tu idioma, te giras y le preguntas a la persona que tienes detrás de dónde viene y también conectas de inmediato.

Pero si un desconocido, en nuestra ciudad, nos para en la calle para recomendarnos un buen menú en alguna tasca, lo más seguro es que no reciba ninguna atención por nuestra parte.

¿A qué se debe esa diferencia de actitud? A unos valores que necesitamos identificar lejos de nuestro hábitat, por instinto de supervivencia. (eso se ve con los aficionados desplazados para asistir a la Eurocopa y que forman una piña).

Cuando te encuentras en un entorno desconocido, donde la gente no cree en lo que tú crees, buscas a esa persona que comparte algunos de tus valores.

La humanidad se mueve por comunidades que se identifican y los negocios se hacen también con humanos…Por lo tanto, hay que interactuar de la misma manera.

Sin embargo, muchas empresas dedican tiempo y dinero a realizar estudios exhaustivos para mejorar sus marcas y olvidan lo esencial.

Decir lo que la gente quiere oír no funciona…porque el resultado es siempre una falta de consistencia y de autenticidad…

Cualquier decisión que tomemos, acción que hagamos o palabra que pronunciemos generan unos símbolos que nos definen. Si somos coherentes y auténticos, atraemos a personas que se identifican con nosotros para hacer negocio (y también en nuestra vida).

…Si un amigo te preguntara cómo te gustaría que te hablara, le contestarías con cara de sorpresa: “sé tú mismo”…

Si eres diseñador, networker, empresario, comercial… crea esos símbolos, trabaja para compañías o clientes que crean en lo que tú crees. Siéntete parte de algo más grande que tú mismo para que la gente se identifique contigo.

100% de los clientes son animales sociales y da igual cual sea tu marketing: si no entiendes a las personas, no podrás generar relaciones comerciales de confianza.

Las marcas  Harley Davidson y Apple tienen éxito porque tienen la fuerza de afirmarse y los consumidores lo perciben y les gusta.

…Cuando se presume de Mac o los fans de Harley Davidson se tatúan su logo en el brazo, la  lectura es clara: compartimos tus valores.

Karima.